Китайские массажные пояса «Спутник» продают под видом социальных служб
Понедельник, 26 Ноября 2012 14:13 | Просмотров: 21836
Китайские массажные пояса «Спутник» продают под видом социальных служб
Совсем недавно мы писали на страницах
Gorod.cn.ua о деятельности компании по продаже
массажных кроватей и прочих «целебных» устройств в нашем городе. В статье описывали взгляд журналиста со стороны и комментарии специалистов. В данном же материале речь пойдет о мнении человека, который проработал на фирме по продаже массажных поясов и так, сказать, знаком со всей «кухней» изнутри. Вы узнаете о главных приемах и способах продажи подобных товаров. Возможно, эта информация поможет вам уберечь ваших близких от ненужных покупок.
Одним из самых доверчивых и незащищенных слоев населения нашей стране являются пенсионеры. Именно по этой причине не чистые на руку коммерсанты часто играют на чувствах пожилых людей, впаривая им совершенно бесполезные вещи.
Зачастую продают товары якобы лечебного или лечебно-профилактического характера, обещая дедушкам и бабушкам, что все их проблемы со здоровьем будут решены, как только они приобретут сей ценный товар с невероятными свойствами.
Журналистам интернет портала
gorod.cn.ua удалось пообщаться с одним из бывших сотрудников компании, которая занимается продажей
бытовых электромассажных поясов «Спутник».
Из соображений безопасности, а также ссылаясь на закон о Защите персональных данных она попросила нас их не публиковать. Поэтому будем условно называть ее Александра.
Александра описала схему, с помощью которой осуществлялись активные продажи ненужного товара наивным пенсионерам.
Попала я в эту фирму по объявлению. Названия компании не знаю, так как позиционировали они себя как сервисный центр, предоставляющий консультационные услуги. Знаю, что они из Днепропетровска, снимают офис по улице Пушкина, возле ЗАГСа, многие сотрудники тоже оттуда. В Чернигове живут на съемных квартирах.
Я работала не в «поле», а в офисе, занималась бумажной административной работой. Одним словом заполняла документы. Также моей обязанностью был прием входящих звонков от людей, которые хотят устроиться на работу. Мне нужно было приглашать их на собеседование, но при этом не говорить чем конкретно занимается компания.
В газете, где мы постоянно размещали объявления, сумму зарплаты писали высокую, от 3 000 гривен. Поэтому звонили часто. На работу брали всех желающих, но для того чтобы создать эффект солидности компании в ходе собеседования я интересовалась возрастом человека, его опытом работы, образованием, спрашивала какие есть навыки и т.д. Могу отметить, что людей приходило довольно много, разных возрастов и социального статуса. Были и военные в отставке и сотрудники банков, и бухгалтера и бывшие госслужащие и просто студенты. До этого я даже не задумывалась о том, какая безработица в нашем городе и мне было их по-своему жаль…
Естественно, практически каждый спрашивал, чем занимается компания. Я отвечала по-разному: торговым оборудованием, бытовой техникой, низковольтной техникой. В общем, говорила все, что угодно кроме конкретики, а именно: ЧТО продаем и КОМУ продаем.
Еще был такой нюанс – стены в офисе были голые, так чтобы явно не было понятно, чем занимается предприятие, никаких фото продукции, сертификатов, лицензий. В том числе это было сделано для того, чтобы, если вдруг нагрянут сотрудники налоговой, им не за что было зацепиться. А компьютер был только один – у директора, и то он его использовал для просиживания в социальных сетях. Я же вела обычный журнал, заполняла его вручную. Отмечала там, какому экипажу сколько выдала поясов, сколько привезли назад, сколько продали.
Форма одежды у сотрудников была строгая. Мужчины носили костюм, рубашку, галстук и туфли. При этом галстук должен быть обязательно. Те, кто приходил на собрание, не говоря уже о выезде по области, без галстука, выслушивали недовольство и претензии начальника. Форма одежды девушек: короткая юбка, пиджак, блузка и туфли на каблуке.
Людей работало около 20-25 человек. Но их количество постоянно менялось. Так как многие из тех, кто пришел на работу, после первого выезда и первых продаж, уходили. Просто видели, чем реально занимается компания и понимали, что заниматься такой не честной работой не хотят.
После небольшого вступительного и ознакомительного материала по поводу фирмы и специфики набора новых работников, я попросил Александру более подробно рассказать о том, как продавали эти «лечебные» пояса.
Реализовывали продукцию в основном пенсионерам. Всего было 5 экипажей, примерно по 4-5 человек в каждом, которые ездили по области на автомобилях. В штате имелись водители со своими авто и несколько, старших и младших по рангу, торговых представителей.
Заработная плата каждого зависела от количества проданных поясов. Работала одна девушка, которая умудрялась за неделю зарабатывать до 3 000 гривен. А были и такие, что за две недели не могли продать ни одного пояса.
Если экипаж ничего не продал, то из будущей зарплаты каждого члена экипажа высчитывались затраты на проезд – бензин, оплата водителю и т.д. Водителям зарплата начислялась по тарифной ставке, независимо от продаж и они никакого отношения к реализации поясов не имели, просто возили сотрудников.
При продажах такое определение как
«товар» не использовалось. Слово «товар» было заменено словом
«оборудование». Так же никто из торговых представителей не произносил вслух слова
«продавать». Каждый экипаж представлялся людям как государственная социальная служба. И называлось это ездить
«на выделение», но не продажи.
Если это был 5-этажный дом, то торговые представители ходили по дому и собирали людей во дворе. Далее перед людьми разыгрывали спектакль.
Пенсионерам говорили, что оборудование было «выделено» государством по специальной социальной программе, притом в очень малом количестве. С собой возили папки с разными сертификатами, грамотами и благодарностями, которые показывали людям.
Рассказывали людям, что это отечественное харьковское оборудование. Хотя на самом деле все эти пояса в Харькове только упаковывается в коробки, а все поставки идут из Китая.
Александра, расскажите, пожалуйста, сколько стоит электромассажный пояс «Спутник» и с помощью каких методов и уловок торговым представителям удавалось на месте продавать его людям.
Людям говорили, что на заводе этот пояс продается по цене в 3 200 гривен. На упаковке даже значилось это как «рекомендованная цена». Рассказывали, что в магазине такой пояс стоит еще дороже. Но так как это социальная служба и работает она от государства, то тем, у кого есть удостоверения «Дитя войны», «Ветеран труда», либо есть инвалидность, пояса могут продать по эксклюзивной цене с огромной скидкой – за 800 гривен.
Всех кто заинтересовался, для вида, просили показать документы. Так же все делают вид, что готовы продать пояс не каждому. Изображают дефицит, будто на весь район выделили только несколько поясов.
Для большей убедительности звонили мне в офис и якобы спрашивали разрешения у начальства продать дополнительно пояса. Из офиса звучали серьезные фразы на подобие: «только под вашу ответственность», «это будет сложно, но думаю, вы можете это сделать», «нужно посоветоваться с начальством выше» и т.д.
Естественно, у пенсионеров, которые видели это представление, сразу же складывалось впечатление необычайной серьезности происходящего.
Рассказывают людям статистику смертности среди населения, о том, как необходимы эти пояса с невероятными свойствами.
Если находится человек, который относится ко всему скептически и начинает задавать особенно много неудобных вопросов, то его обрабатывали отдельно. Могли подойти, толкнуть его в бок, либо словесно попросить замолчать. На каждый такой случай – имелась хорошо отработанная схема воздействия, которая оговаривалась на собраниях.
Также использовали разные приемы для успешных продаж. Давали людям в руки товар, чтобы они его подержали, использовали
правило трех «Да».
Что за правило?
Это когда в беседе человеку задают такие вопросы по теме, на которые он со стопроцентной вероятность ответит согласием. Например, «Бывает, что у вас ноет спина на погоду?», «У вас диагноз хронический радикулит?», «Лекарства, что выписали в больнице слабо помогают?», «Когда поднимаете тяжелое – спина болит?» – конечно, от пожилых людей практически на все эти вопросы, как правило, можно услышать позитивный ответ.
Уже когда продавали пенсионеру пояс, то говорили следующую фразу «Так что вам как всем выписывать 3 пояса?». Пенсионер естественно интересовался, зачем ему сразу ТРИ пояса, ведь ему нужен только один. Таким образом, человек уже автоматически соглашался, что, по крайней мере, один пояс ему точно нужен.
Хотя были люди, которым продавали и по два пояса. С аргументацией, что если больная спина и колено, то желательно поясами пользоваться одновременно. Говорят, что так будет лучше кровообращение и т.д.
Пояса продают на улице? Какое образование у торговых представителей?
Пояса продают не на улице. У тех, кто изъявил желание купить пояс или просто заинтересовался на собрании, спрашивают номер квартиры и обещают зайти и побеседовать лично. Образование у всех разное, какое именно не в курсе. Но определенно знаю, что какого-либо медицинского образования, точно, ни у кого нет. Хотя там ребята себя чуть ли не за врачей выдают.
Есть ли еще какие-нибудь особые приемы или уловки, которые используют при продажах?
Ни в коем случае нельзя разбуваться – даже если на улице грязь и слякоть. Необходимо себя вести как врач – ведь они никогда не снимают обувь.
Когда уже заходят в квартиру, начинают общение на нейтральные или житейские темы. К примеру, если видят картину в доме, то спрашивают, откуда эта картина, кто ее рисовал/вышивал и т.д. В общем, общаются на такие темы, чтобы развести одинокого пожилого человек на общение, максимально расположить к себе. Было такое, что один из сотрудников обнаружил у одной из бабушек в квартире гроб. Это она так готовилась к похоронам. Он не растерялся, и убедил бабулю, что помирать еще рано, лучше подлечится с поясом.
Если пенсионер говорит, что у него нет денег, тогда ему рассказывают про
так называемые «3 кучки». Имеется в виду денег. Одна, из которых на текущие расходы и составляет около 400-500 гривен, вторая в 2 000 - 3 000 гривен на непредвиденные случаи – приезд внуков, оплата лечения в больнице, покупка мебели. А вот третья кучка – на похороны – она неприкосновенна и там может быть от 5 000 до 20 000 гривен. Так вот, пенсионерам объясняют, что необходимо взять деньги из этой третьей «кучки», так как это именно тот случай, когда не стоит экономить и можно продлить свою жизнь, благодаря «волшебному» поясу.
Если у человека нет подобных сбережений, то его агитируют взять деньги в долг. Объясняют, что возможности купить пояс по такой специальной низкой государственной цене больше не будет.
В общении также часто используются приемы «страшилка» и «чувство потери». Продавцы на ходу придумывают истории о дедушке, который сам по образованию врач, лечение ничем не помогало, и он год не вставал с постели, рыдал от боли и только когда попробовал чудо-пояс, уже через полгода начал бегать.
Или вот из серии «чувство потери», это когда нерадивому покупателю дают вдруг понять, что на него уже не осталось поясов, и что второй продавец, который обрабатывает его соседа получил заказ на 5 поясов, и просит отдать ему те, что остались у первого.
Уже когда заполняют документы о покупке, с человеком активно продолжают разговор, чтобы он не успел одуматься и отказаться.
Наверное, весь персонал проходит тренинги?
Да, тренинги проходят почти каждый день. Учат людей по полной программе. Все это проходит очень эмоционально, я бы даже сказала весело. В натаскивании персонала используется популярная
система «5 шагов, 8 ступеней», эту систему часто используют сетевые компании подобные Гербалайфу. Учат улыбаться, находить подход к людям. Все это сопровождается музыкой и хлопками. Все проходит в игровой форме.
Задача старших, отпустить остальных в «поле» с позитивным настроем и надеждой на удачу, так как они имеют процент, с тех, кто стоит ниже по статусу в пирамиде.
Первое время мне было даже интересно за этим наблюдать. Причем старшие проводят занятия по очереди и у каждого свой подход.
Бывают ли случаи, когда возвращают пояса?
Да, бывают. Но редко. Этот пояс является товаром индивидуального пользования, как зубная щетка. Иначе говоря, если его человек хоть раз надел, то вернуть его уже нельзя. И об этом написано в договоре. Так фирма себя страхует от возвратов. Но если приходят особо скандальные покупатели, то им возвращают. Так как никто особо не хочет, чтобы фирма принимала участие в судебных разбирательствах.
Дает ли реально какую-то пользу этот пояс?
Кому-то может дает, кому-то нет. Никто исследований, естественно, не проводил.
Дмитрий Тигранов
Хочете отримувати головне в месенджер? Підписуйтеся на наш
Telegram.