Александр Клюзко: «Обстоятельства — просто поле, на котором ты находишься. И всё зависит от тебя»

Поговорить об истории становления этой сети мне советовал не один человек. Почему? Потому что начиналось дело с нуля, не на советском наследии и не на чьих-то вложенных деньгах… Просто восемнадцать лет назад трое вернувшихся из армии парней, как и масса наших соотечественников, пополнив армию «челночников», отправились открывать для себя совершенно новый мир — мир бизнеса.
Сегодня у каждого из них — свое направление в общем деле. В группу компаний «V&V group» входят ООО «ВИВАТ Дистрибуция» и ООО ПКФ «ВВ» — а это более двух десятков магазинов в шести областях страны.
Мы беседуем с Александром Клюзко, генеральным директором сети магазинов «ВиВат, канцелярия!»

С рюкзаком — в Китай

— Александр Владимирович, мне, конечно, интересней всего, действительно ли вы сами летали в Китай «за карандашиками»…
— Летал, это правда.

— Давайте тогда вернемся на 18 лет назад. Как это все начиналось? В 92-м году, когда все разваливалось, вы решили, что… Что не хватает канцтоваров стране, что ли?
— Нет, на самом деле историю надо начать чуть по-другому. Дело в том, что «ВиВат, канцелярия!» — это торговая марка. А фирма ООО ПКФ «ВВ» была основана тремя людьми. С моими друзьями и партнерами Владиславом Стамбурским и Валерием Буряком мы познакомились в армии — два года служили в одном взводе. И когда в 1989 году демобилизовались, обнаружили, что в стране начались перемены. Мы все были студентами: поступили, отслужили, и вернулись в институты. Уходили — еще полный совдеп, а пришли — поездки в Польшу, Венгрию, Турцию... Решили попробовать и мы — и отправились в Китай. Это считалось очень круто: далеко, ново, да и вообще заманчиво — восток!
В ближнее зарубежье, в Польшу люди везли отсюда какой-то товар, там продавали, приобретали что-то другое и везли сюда…

— Электротовары, в основном.
— Да что угодно. Не было вещи у нас в стране, которую там нельзя было продать! А вот в Китай товаров никаких практически не возили, в основном нужны были деньги — на которые там уже что-то покупалось. Футболки, тапочки, кеды… Пожалуй, первой покупкой, имеющей отношение к нашему будущему бизнесу, были калькуляторы — в Союзе их просто не было. Мне трудно сейчас вспомнить, как сложилось, что приоритетными стали именно канцтовары, но кажется, что я первым эту тему нащупал — китаец мне протянул коробку ручек и уговорил купить. Половина, конечно, была бракованных, но все равно оказалось выгодно.

— А как вы с китайцами общались?
— Некоторые из них знали русский язык. В офисах, на фирмах как правило были переводчики. Мы в разной степени знали английский — хотя бы примитивный разговорный. Ну и язык жестов, конечно! А китайский… Если мне кто-то из тех, кто ездил в Китай, скажет, что выучил язык, я не поверю. Я знал наших людей, которые говорили по-китайски, но они либо из бывшей внешней разведки, либо преподаватели китайского.
…Так вот, постепенно удельный вес канцтоваров в общих закупках рос, а одежда-обувь сошли на нет. Плюс — мы никогда не тяготели к торговле на рынках, и привозя сюда товар, старались найти легальный, цивилизованный способ реализации, сдавали в магазины… На тот момент не было четкого законодательства, очерченных границ, все только выстраивалось — но мы понимали, что это же не может длиться бесконечно. И если сегодня не научишься, завтра будешь не у дел.
Понемногу бизнес становился серьезнее, в 93-м году уже понадобилось юрлицо, пошли какие-то бумаги, переводы по безналу и т.п. Сняли офис — комнату в «Градецком», потом две. Появились сотрудники, мы стали торговать не только в Чернигове… Товара не хватало, привозили — и он сразу продавался. Естественно, о каком-то маркетинге просто понятия не имели. Учились «на ходу».
Приобрели магазин на Кругу, открыли первый офис — так вот и началось…

Срез общества

— Это был слом советской системы торговли и нарождение новой.
— В советской торговле все было поставлено с ног на голову. Абсурдная система, при которой, к примеру, профессор шел к продавцу и выпрашивал у него комплект индийского белья… Когда в принципе не важно было, как ты обслуживаешь покупателей, как выглядит магазин, как ты себя ведешь — главное, что у тебя есть дефицитный товар. Колбаса из под прилавка. Естественно, о культуре обслуживания речь не шла. И вот над этим мы бились очень долго, и продолжаем работу. Уже выросло поколение людей, которое родилось в независимой Украине, но все равно я считаю, что в целом культура обслуживания у нас в стране пока еще не достигла нужного уровня. Торговля — это же не отдельная отрасль, это срез общества…

— Ну можно же было не брать старых «советских» теток, нанять молоденьких девочек, сказать им: «Мы будем работать как в Европе»…
— Мы их и не брали! Но в 95-м — 96-м году даже молоденькие девочки все равно видели и знали только советские магазины! И представления о торговле у них были чисто советские. Хотя в первом магазине в основном все продавцы были с высшим образованием: в стране хаос, работы нету…

Как открывают магазины

— Я вот выписала цитату из вашего комментария в журнале «Компаньон». Вы говорили о том, что для того, чтобы лучше и эффективнее работать, вы стандартизируете все процессы, заботитесь о том, чтобы выкладка товара была не интуитивной, не случайной, чтобы отношения с поставщиками были строго отрегулированы, чтобы консультанты были подготовлены… И это главное, а открывать магазины один за другим — не проблема. Это вы говорили три года назад, в 2007 году. Можно вас попросить прокомментировать эти слова сегодня?
— Прежде всего, говорилось это на подъеме. В 2008 году был пик расцвета. Кредитные ресурсы были неограниченны, банки пороги обивали — только возьми кредит! Получить финансовое плечо не было проблемой. Технология открытия магазина уже сложилась. Если говорить именно о «ВВ», то у нас прописана целая книжка, такой внутренний документ, как открыть магазин. И можно взять любого человека, который вообще не имеет отношения к канцелярскому бизнесу, но более-менее соображает, дать ему это руководство и ресурс — и имея хоть какие-то организаторские способности, он магазин откроет. Другое дело, что в магазин этот приходят работать люди, и важно добиться, чтобы «прописанные» технологии заработали!

— А можно подробнее о стандартизации работы?
— Мы отличаемся от наших коллег-конкурентов прежде всего подходом к делу. Канцтовары — это бизнес, где нет больших денег, это, скажем так, не нефть. И если даже кто-то «закачает» сюда миллион долларов, они пропадут, потому что это товары не первой необходимости, и как только какой-то катаклизм, экономят сразу на нашем сегменте. Нет большого объема потребления и задача твоя — максимально выжать из того, что возможно. Не имея технологии, работая в ручных режимах, ты начинаешь отставать. И вот чем мы как раз и отличаемся: у нас никто не заказывает товар на свое усмотрение. Я часто сталкиваюсь с фразой: «Мои завмаги знают, что надо заказать!» Не знают. И это не их задача. Знает компьютер, специальные люди, которые на основе статистики разработали ассортимент, изучили, сколько чего продается и продолжают это отслеживать. И заказ формирует компьютерная система учета. Сеть магазинов в ручном управлении работать не может.

— А вы до этого доходили на собственных синяках и шишках или у кого-то учились?
— Это было параллельно. Мы и сами понимали, что так нужно поступать, и изучали опыт коллег. У нас ведь много партнеров за рубежом, рынок достаточно открытый, мы много общаемся. И я учился на чешских предприятиях, польских, немецких…

— А у вас теперь чему-то можно научиться?
— Мы первыми в Украине внедрили систему самообслуживания в магазинах канцтоваров. И очень многие компании украинского рынка приезжали этот опыт перенимать. Всем кажется, что канцпринадлежности — товар настолько мелкий, что если перейти на самообслуживание, у тебя сразу вынесут весь магазин. Неправда, такого не происходит.

— Люди достаточно честные?
— Воровство в магазинах самообслуживания — это тоже статистика. И процент потерь известен. Воровство, конечно, это неправильно, но это нормально. Это учитываемо. Другой вопрос, чтобы этот процент не превышал допустимого.

Это не обстоятельства, это — ты

— Знаю, что вы недавно общались с молодежью, лекцию читали. Можно ли научить успеху?
— Наверное, можно помочь научиться быть успешным. Но если человек не захочет сам, он не научится. Очень важно, чтобы изменилась твоя психология, внутреннее восприятие самого себя. Как только ты начинаешь искренне верить, что влияешь на то, что с тобой происходит, ты можешь быть успешным. Когда понимаешь, что это не обстоятельства, это — ты. Обстоятельства — это поле, на котором ты находишься, а дальше все от тебя зависит. Если ты считаешь, что что-то не получается, потому что тебе мешают — значит, ты не будешь успешным. Мешает кризис. Но он же для всех кризис!
Есть несколько жизненных правил, которым меня научили спорт и бизнес. Спорт дал характер, научил делать то, что необходимо, через «не могу».
По поводу трудностей моя позиция такова: нельзя обсуждать вещи, на которые ты не можешь повлиять. И этому я учу всех своих подчиненных. Да, можно сесть и заплакать: в стране кризис, все плохо… Мы можем это изменить? Нет. Но мы по-прежнему хотим работать, развиваться… Это — ситуация, обстановка вокруг нас. Мы в ней должны быть лучшими. Значит, мы должны что-то делать. Воспринимать это как условия и в них находить оптимальные пути решения.
Я очень не люблю неконкретные фразы, обобщения: «все, никто, никогда»… «Все думают так» — так не бывает! Кто такие «все»? Если ты ставишь какую-то задачу, она должна быть конкретна и измерима. «Давайте работать лучше» — это абстракция, пустой звук. Рассуждая таким образом, никогда не будешь успешным.

— А вы в политику не пробовали идти?
— Я не хочу этим заниматься. Хотя почти каждый раз, когда какие-то местные выборы, меня так или иначе приглашают. Правда, сейчас уже все меньше, потому что я все время отказываюсь. У меня обостренное чувство справедливости, я бы там сгорел, наверное. А просто идти, чтобы ничего не делать — зачем? Я надеюсь, что туда пришли люди умные, профессиональные, что они справятся.

Надо двигаться!

— Кто вы в то время, когда вы — не директор? Чем занимаетесь в свободное время?
— Стараюсь играть в большой теннис, рыбачу, люблю путешествовать — бывал за границей, много ездил по Украине. В Черниговской области объездил все исторические места. На горных лыжах катаюсь, ныряю с аквалангом. К сожалению, на все это не хватает времени. Это я сейчас перечисляю, и кажется — «ого!», а на самом деле — все эпизодами. Отпуск на месяц я не брал никогда. В этом году в начале года катался на лыжах дней десять и больше в отпуске по сути и не был, может, дня два-три.
Отдых я люблю активный. Надо двигаться! Опускаться в подземную пещеру, идти километры под землей и перебираться через подводную речку, на велосипеде кататься, на лыжах. Я играю в футбол. На фирме у нас была мини-футбольная команда, мы — трехкратные чемпионы Украины среди канцелярских компаний. И чемпионы России. А в России компании намного крупнее, мы играли в Москве, с каждой командой приехало по пятьсот болельщиков — и все против нас… А мы выиграли! И поднимают украинский флаг, а у меня ком в горле.

— Вот эти мотивационные штуки — футбольная команда, корпоративы — это играет в плюс?
— В плюс, но это не то, что решает все вопросы. Что-то происходит совместное — очень хорошо, но не надо питать иллюзий, что это создаст корпоративный дух.
Мы много делаем чего-то такого: сплавляемся на плотах, отмечаем День фирмы, Новый год, но корпоративный дух — это не просто «когда мы вместе делаем что-то веселое», это когда мы нацелены вместе на конечный результат, и успех компании воспринимается как личный успех. Вот тогда это сила.
У американцев высшая степень корпоративного духа проявляется в том, что если вы заходите в магазин, как потребитель, и видите, что товары вашей фирмы выложены плохо или неудачно — вы на следующий день на работе говорите об этом человеку, который занимается этими вопросами. Не за тем, чтобы его уязвить, или чтобы себя хорошо зарекомендовать, а потому что вам лично хочется эту ошибку исправить. Потому что вы оба этого хотите совершенно искренне. Вот это — корпоративный дух, а не совместное распитие спиртного! Но надо реалистами быть: американцы шли к этому двести лет и далеко не все пришли… А мы же еще и славяне, мы своей удаче радуемся меньше, чем неудаче соседа.

Будешь лучшим — и все получится

— У вас на столе, как ни удивительно, нет солидного письменного прибора. Вообще никакого нет. А вы статусные вещи любите? Ручка у вас — «Паркер»?
— Я пишу японскими ручками «Мицубиши», потому что они удобные. Хотите, попробуйте! У меня есть дорогие ручки, есть «Монблан», каким ставят подписи те люди, которых по ТВ в новостях показывают… Но на самом деле я просто покупаю вещи, которые мне нравятся. И трачу деньги, с точки зрения многих, непонятно зачем — просто на то, что мне принесет удовольствие. И не покупаю то, что многим кажется обязательным. Все это время я отдавал приоритет не каким-то личным благам, а развитию компании, и сегодня я живу в обычной трехкомнатной квартире, например. Потому что мне другое важно. С чьей-то точки зрения это, наверное, неправильно, но мне в кайф.

— Вы в 93-м году примерно так представляли себе будущее? Планы совпали?
— Никак не представлял, я в 93-м году работал семь дней в неделю по шестнадцать часов в сутки.

— Но у вас же было какое-то видение — для чего вы работаете семь дней в неделю. Чего вы хотели добиться?
— Я вообще человек по натуре амбициозный, может быть, тщеславный. И тщеславие, если оно не зашкаливает, считаю хорошей чертой. Я хотел быть лучше. Не денег заработать, а стать лучшим. Если ты будешь лучшим, финансовая сторона сама собой приложится. Важно же не просто «богатеть», важно реализовываться в социуме. Для меня это — важно.

Досье

Клюзко Александр Владимирович, генеральный директор сети магазинов «ВиВат, канцелярия!»
Родился 4 июня 1969 г. в селе Прохоры Борзнянского района. Школу окончил с медалью, сдал экзамены летное училище, потом вовремя спохватился, забрал документы и поступил в пединститут. Окончил его с красным дипломом, получил направление в аспирантуру. Около года работал тренером. А затем — все-таки ушел в бизнес.
Образование: два высших, Черниговский педагогический институт (факультет физвоспитания) и Сумская банковская академия.
Семейное положение: женат. Есть дочь 16-ти лет.
Хобби: спорт — в очень широком смысле. Отец Александра Клюзко — тренер, всю жизнь посвятивший развитию спорта. Эта увлеченность передалась и сыну. Виды спорта, которыми занимался и занимается Александр Клюзко, сразу и не перечислишь: стрельба, волейбол, большой теннис, мини-футбол, горные лыжи, силовое троеборье… А еще очень любит рыбачить.

Беседовала Вера Едемская

Хочете отримувати головне в месенджер? Підписуйтеся на наш Telegram.